El otro día me comentaban: Octavi, vendo mucho, pero la caja, el dinero que recibo no llega para pagar las facturas.

Y este es un problema muy común entre muchos emprendedores, gerentes de pequeñas y medianas empresas.

Cuando esto ocurre, normalmente nos enfrentamos a dos problemas distintos que se están comiendo tu tranquilidad:

Problema 1: Confundir ventas con liquidez

Confundir ventas con cobrar las facturas. En tu negocio puedes vender un producto el día 5 y cobrarlo 60 días después. Contablemente, tienes un ingreso y parece que el mes ha ido genial; pero en la realidad, ese dinero no está en tu banco. Esto genera un agujero de liquidez: tienes que pagar tus impuestos, nóminas y proveedores hoy, con un dinero que no llegará hasta dentro de 60 días. Vender no es cobrar (a no ser que vendas un producto que cobres al instante).

Problema 2: Cuanto más vendes, más costes tienes

Esto implica que, aunque vendas mucho, los costes cada vez te irán subiendo más y se comerán tu margen.

¿Por qué sucede esto? Principalmente por:

● Descuentos descontrolados: A veces, en el afán de captar más clientes, ofreces

demasiados descuentos. Estás bajando tu margen voluntariamente sólo por captar

ese cliente.

● Procesos ineficientes: Muchos gerentes están tan consumidos en su día a día,

apagando fuegos constantemente, que no se detienen a analizar qué está pasando

hasta que es demasiado tarde. Hay muchos costes ocultos porque no se han

identificado los procesos internos reales de la empresa.

La solución: Parar, analizar y actuar

Por lo tanto, la solución es parar y analizar qué es lo que está funcionando y lo que no. Analizar no es perder el tiempo, es ganar tranquilidad y rentabilidad.

Cuando se analizan los procesos, nos podemos encontrar en 4 situaciones:

➔ Tener que eliminar procesos: implican unos costes demasiados altos para la

empresa y además no aportan valor ni para el cliente ni para la propia empresa.

➔ Tener que reducir procesos: sí que aportan algo de valor tanto al cliente y/o a la

empresa, pero sus costes continúan siendo altos.

➔ Tener que incrementar procesos: aportan mucho valor tanto al cliente como a la

empresa y además los costes son bajos y/o aceptables.

➔ Y finalmente, crear nuevos procesos: a razón de haber parado y analizado la

situación, se deben crear nuevos procesos para ser más eficientes, más rentables y además aportan tanto al cliente como a la propia empresa un plus de valor que la competencia no ofrece.

De esta manera, si analizamos los procesos de la empresa, y realizamos una serie de acciones con ellos, la empresa saldrá reforzada, con más margen y por lo tanto con más dinero en la caja.